• 从企业商旅需求出发 才能建立真正竞争力

    从企业商旅需求出发 才能建立真正竞争力

    目录: 特别报道
    刘欣怡

    移动应用、共享经济、商务旅行散客化在影响着旅行者决策和购买的过程,技术创新、市场环境和用户需求的变化,在推动着商务旅行领域的变革。旅游企业应如何把握差旅买家和旅行者需求的快速变化?从企业需求出发,应该就是答案。

     

    2016年交易规模约1,600亿元、营收规模约112亿元,中国商旅管理市场已经迎来黄金发展期。面对巨大的商机,各个商旅业者摩拳擦掌、虎视眈眈,然究竟又该如何「掘金」?


    科技的进步让商务旅行变成了企业的一种投资,成本与收益也因此更为精细化,企业在商务旅游中对于价格的敏感性越来越高了。另一方面,商务旅行业者很难真正地做到精准营销,因为商务游往往与休闲游结合在了一起,而且出行者越来越绕过商务旅行服务商,反而倾向通过大众旅游平台预订产品。


    商务旅游业者其实不必纠结于区分细化用户群体,这样做已经没有太大的意义。大家应该努力满足所有客户不同的需求,致力在如何提升服务质量、品牌认知度和客户忠诚度上下功夫。



    商旅市场巨大掘金者众多

     

    中国商旅市场正在经历快速发展时期,根据劲旅咨询最新发布的《2017中国商旅管理市场研究报告》显示,2016年,中国商旅管理市场交易规模约1,600亿元,市场营收规模约112亿元;预计2018年,中国商旅管理市场交易规模将超过2,200亿元,营收规模将超150亿元。


    巨大的市场空间伴随而来的是各方企业的虎视眈眈,作为身处其中的掘金者之一,在路上旅业旗下商旅公司在路上商旅,以年销售额5.88亿元的优异成绩崭露头角。



    在路上旅业总裁钟晖


    对中国商旅市场的现状,在路上旅业总裁钟晖表示,中国商旅市场目前依旧是集中度低、参与者众多的现状,70%的客户由数量众多的非专业化差旅机构如旅行社、机票代理商来服务。近两年来为数众多的企业先后进入商旅市场掘金,市场竞争激烈的同时,也为差旅管理概念在客户方向的普及提供了助力,同时将催生行业标杆企业的诞生。


    综观目前,包括国旅运通、中航嘉信等中外合资差旅旅管理企业以及携程商旅、尚途商旅、在路上旅业、腾邦国际等中国本土差旅企业,都在积极深耕这一市场,机票代理人以及航空公司、酒店集团资源方等也在积极参与渗透,市场的竞争环境明显地日趋激烈,对于如何才能从激烈的市场竞争中突围,各家都有自己不同的策略。


    以在路上商旅为例,钟晖表示,在路上商旅的定位是「企业的商务旅行管理顾问」,我们更倾向于沉淀服务落地在管理二字上,提供便捷、低成本的差旅出行的保障只是基础服务,更为重要的是,如何帮助企业做到管理、如何优化管理。


    此外,在路上商旅的另一大优势就是依托在路上旅业集团强大的资源、资金支持,这对于为商旅使用者提供优质满意服务,十分关键。目前在路上商旅拥有100%自有的技术团队,对于系统包括APP端的更新迭代频次高。


    商旅企业降低成本、研发技术、提升管理效率等,都是为了满足企业客户的需求,只有从客户需求出发,才能真正帮助商旅业者建立起自己的核心竞争力,才能在商旅市场抢得先机。


    此外,由于航空公司提出的直降代理费而引发的机票代理转型潮,也对商旅市场的格局带来不小的冲击,由航企机票代理费进入「零时代」所引发的票代企业转型,会使得行业出现马太效应,实力弱、规模小、作坊式的企业因缺乏综合竞争力将会快速被淘汰,而有一定规模的企业从资金、技术、资源、团队、服务等方面综合实力强的企业将会脱颖而出,弱者将更弱,强者则将更强。


    看准需求才能避免走弯路


    据了解,在路上商旅专注于旅行成本及大数据的管理,利用因特网+的技术和创新,提高客户商务旅行计划的整体效率及商务旅客的旅行体验,并且整合航空公司资源,为客户提供商务旅行方案。


    钟晖指出,虽然中国商旅市场空间巨大,但仍处于发展的初级阶段,对于商旅业者来说,亦都处于探索阶段,像在路上商旅也走过不少弯路,比如发展初期的时候过度看中大量级(千万级)客户,而忽略了小量级客户(百万),而后却发现不同量级的客户有明显的差异,大客户个性化需求多、需要逐一满足,转化率低;小量级客户标准化服务、转化率高;因此,之后在路上商旅对自己的差旅系统、市场开发方向都做了相应的调整。


    此外,在路上商旅也开始重视对于商旅品牌和自身特色的打造,因为随着企业对商旅服务需求的不断苏醒和提升,不同企业对于在商旅服务的要求点亦开始出现分化,如民营企业更注重节约成本、外企则更为重视优化流程提高管理效率。


    因此,在路上商旅开始注重精细化服务,从团队内部来说,在路上商旅针对市场开发进行了团队细分,比如有专门针对国企客户的团队、有针对民企客户的团队;从外部合作来说,在路上欢迎各界合作伙伴儿、同业伙伴儿以「合伙人」的身份一起合作,取长补短,做大商旅市场。


    须培育企业客户的需求意识


    虽然市场潜力巨大,但与国外相比,中国的差旅市场仍处于很初级的水平。现阶段中国大部分的国企、民营企业、政府机构还没有差旅管理的意识。在欧美发达国家,大约有60%-70%的企业在使用差旅管理公司提供的服务,而在国内这个比例不到20%,其中大部分还是世界五百强企业。


    他同时表示,正因为中国企业差旅管理意识还不成熟,中国差旅市场才会迎来更

    大的发展机遇。有数据显示,到2020年,国内商旅市场将会达到3,200亿美元的交易额,市场前景非常广阔,需要专业的、在行业内有竞争力的差旅管理企业来撬动这个市场。


    「中国差旅市场还需要有一定时间的培育期,不论是对于企业还是差旅管理公司,都需要不断提升意识,来融入商旅管理大潮之中。」在路上商旅CEO熊德超先生侃侃而谈。


    对于这一观点,他解释说,首先从企业层面来讲,需要逐步将使用者的差旅管理意识培育起来,让企业用户意识到差旅管理是企业管理中不可缺少的一部分,对节约成本、提高效率、提升企业竞争力有非常重要的作用,目前中国企业对于差旅业务的管理重视程度还很不够,而且需求主要集中在一线城市,二、三线需求需要挖掘,但是当地并没有合适的服务商。


    而对于差旅管理公司来说,中国差旅市场现阶段需要的是真正专注于差旅服务的团队,要踏实地、坚持地做这个事业,专业地服务这个市场,深度挖掘客户需求。


    以技术创新满足用户需求


    钟晖表示,「技术+服务」是在路上商旅能够得到快速发展的重要因素,在技术方面,在路上商旅已经能帮助企业实现差旅管理全流程方便快捷,提高效率,这不仅体现于订票流程,同时也包括财务、结算以及成本控制;在服务方面,在路上商旅更是有一支专业的、高素质的服务队伍,能为企业提供专业的咨询和建议和透明、规范的服务。


    熊德超先生表示,目前企业对于差旅管理最大的需求就是希望能够控制成本、防止不规范、保障采购环节公开透明和员工出行的方便快捷,而在路上商旅正是在通过技术、制度、行业经验来帮助企业解决这些问题。


    在路上商旅是技术型为主的团队,始终以通过技术创新满足客户需求为发展方向,加之自己本身也有着十多年的项目开发经验,对旅游、机票及B2B平台有一定的了解,是「技术创新理论」的拥护者和支持者,在路上商旅仍将致力于通过技术将系统做得更好,基础打得更牢,通过深入分析现有客户的需求,不断完善与提升自身服务水平在航空部分,国航大客户经理李京杰表示,全球航空市场正在以每年4.5%的增速增长,预计未来20年,到2030年,全球旅客周转量将达到13.3万亿人次,中国将赶超美国成为全球第一大航空市场。而在市场新趋势下,航空服务行业必须通过服务创新提升价值,交通接驳、候机、值机乃至用户在目的地和出发地产生的衍生需求,都存在服务创新的空间,相关节点上的服务创新,将为航空服务行业差异化经营提供机会。


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